11月18日，周末時分，涼爽的羊城點燃了汽車消費熱情，當(dāng)琶洲的廣州國際車展如火如荼時，位于廣州市南沙區(qū)的廣汽科技館超級體驗中心也迎來一批批游客，這是廣汽商貿(mào)在渠道領(lǐng)域的又一模式創(chuàng)新，將科技與文化深度融合，將汽車銷售融入城市地標(biāo)建筑之中，為消費者提供“體驗+展示+銷售服務(wù)”三合一沉浸式體驗服務(wù)。
作為我國主要汽車經(jīng)銷商之一，廣汽商貿(mào)為何“大手筆”推出全新超級體驗中心？這透露出汽車流通領(lǐng)域哪些積極信號？
“汽車行業(yè)正在迎來一個變革期，真正意義上進(jìn)入了優(yōu)勝劣汰。只有不斷地去創(chuàng)新，只有不斷地去變革，才能夠生存下來，才能滿足客戶需求，不斷實現(xiàn)更高質(zhì)量發(fā)展。”廣汽商貿(mào)黨委書記、董事長閆建明直言，未來要借著龐大的客戶基盤、多元的產(chǎn)品線、優(yōu)質(zhì)的服務(wù)和質(zhì)量、創(chuàng)新的意識以及對客戶滿意度的不懈追求，不斷挖深護(hù)城河，為持續(xù)高質(zhì)量發(fā)展提供可靠支撐。
也正因此，在一部分經(jīng)銷商被“如何活下來”困擾之時，廣汽商貿(mào)卻展現(xiàn)出強(qiáng)大的生命力。今年前三季度，廣汽商貿(mào)累計銷量同比增長17.6%，是全國乘用車市場整體增速的7.3倍。
洞趨勢，主動求變獲先機(jī)
在廣汽科技館超級體驗中心開業(yè)的同時，廣汽商貿(mào)啟動了為期兩日的“雙十一”品牌購車嘉年華，這是廣汽商貿(mào)第四季度“百日攻堅戰(zhàn)”的關(guān)鍵一役。
不同于以往的促銷活動，“雙十一”品牌購車嘉年華通過廣汽科技館的賦能，打造“游覽+購車+學(xué)研”全新模式，通過提供吃、喝、玩、樂、購、游的品質(zhì)休閑體驗，推動銷量持續(xù)增長，為品牌向上蓄能。
“整個四季度，我們將充分利用好雙十一、雙十二、年末大促等重要銷售節(jié)點，積極策劃店頭活動，確保周周有活動，月月有大場。同時，狠抓經(jīng)營質(zhì)量，從專注賣產(chǎn)品向?qū)Ｗ⒆龇?wù)升級，在市場變局中尋找發(fā)展的新局?！遍Z建明表示，我國汽車市場正處新舊勢力、新老入行者的激烈交鋒期，汽車營銷的新思路、新模式不斷涌現(xiàn)，要想抓住市場機(jī)遇，即需要通過“新玩法”創(chuàng)造用戶需求。
在閆建明看來，新生代消費者的消費觀念、消費習(xí)慣行為正在發(fā)生快速變化，對汽車生活、品牌價值與自我個性融合的需求也與之前不一樣?！拔覀円欢ㄒ床煜M者的變化，打造他們喜歡的消費平臺?！?/p>
南方+ 王俊濤 拍攝
也是基于對消費者變化與需求的洞察，廣汽商貿(mào)在雙十一“促銷”節(jié)點呈現(xiàn)出有攻略、有亮點的全新面貌，廣汽科技館超級體驗中心開業(yè)與雙十一購車嘉年華同臺上演。
“各行各業(yè)的發(fā)展都有周期性波動的客觀特性，汽車經(jīng)銷行業(yè)同樣如此。在行業(yè)繁榮期，廣汽商貿(mào)緊跟主機(jī)廠發(fā)展步伐、深化業(yè)務(wù)協(xié)同，抓住新車型、銷售策略帶來的機(jī)會，擴(kuò)大份額，促進(jìn)發(fā)展。在行業(yè)周期性低谷，面臨客流下滑、市場競爭、供需失衡等挑戰(zhàn)，廣汽商貿(mào)通過降本增效優(yōu)化內(nèi)部管理、提升服務(wù)搶占市場份額、調(diào)整策略應(yīng)對市場變化，以更加靈活的施策應(yīng)對市場的不確定。”閆建明強(qiáng)調(diào)，1—9月廣汽商貿(mào)銷量比去年同比增長了17.6%，是全國乘用車市場整體增速的7.3倍。
抓風(fēng)口，加速新能源轉(zhuǎn)型
最新數(shù)據(jù)顯示，10月份中國汽車經(jīng)銷商庫存預(yù)警指數(shù)已經(jīng)達(dá)到58.6%，雖然同比減少了0.4個百分點，但環(huán)比增加了0.8%。這意味著，位于榮枯線之下的汽車流通行業(yè)，整體持續(xù)處于不景氣區(qū)間。
而中國汽車流通協(xié)會報告更是直指，今年上半年，超半數(shù)的經(jīng)銷商處于虧損狀態(tài)，經(jīng)銷商總體滿意度得分是2013年以來的最低值。
“如何活下來”，已成為汽車經(jīng)銷商們不得不直面的問題。
“今年消費市場恢復(fù)比想象中慢，再加上市場競爭進(jìn)一步加劇，特別是價格下滑厲害，估計超過六成以上的經(jīng)銷商都會出現(xiàn)虧損?！遍Z建明指出，殘酷的生存壓力，已經(jīng)成為壓在行業(yè)身上的大山，其根本原因是競爭環(huán)境的洗刷、市場格局重塑的新階段到來。
“新能源汽車產(chǎn)業(yè)鏈的快速發(fā)展，對汽車行業(yè)帶來顛覆性的沖擊?！睆纳a(chǎn)制造銷售到后市場，各個領(lǐng)域圍繞產(chǎn)品電動化智能化、渠道運營數(shù)字化等開啟變革。閆建明對競爭形勢的判斷是：“市場不會再給失敗者機(jī)會，汽車行業(yè)正在迎來一個變革期，真正意義上地進(jìn)入了優(yōu)勝劣汰。淘汰掉不能適合市場需求的品牌產(chǎn)品，然后有新的品牌產(chǎn)品去替代、搶占原來的份額?！?/p>
在這樣的發(fā)展壓力下，廣汽商貿(mào)快速反應(yīng)，積極搶風(fēng)口，在渠道、服務(wù)等維度迅速部署變化。其中，順應(yīng)新能源汽車滲透率的不斷提升，廣汽商貿(mào)加大新能源渠道的戰(zhàn)略投入和布局，2022年新能源渠道占比11%，現(xiàn)在上升到21%。
“銷售服務(wù)能力也加速創(chuàng)新。”閆建明指出，從線上線下的營銷方式，到消費認(rèn)知與新時代消費者的契合、共振，再到更精細(xì)化滿足購車用車服務(wù)的需求，廣汽商貿(mào)形成了一系列強(qiáng)有力的、針對新能源的新銷售和服務(wù)模式?！暗眯履茉凑叩锰煜隆保钚聰?shù)據(jù)顯示，截至11月13日，廣汽商貿(mào)2023年新能源銷量占比同比增長66.5%。
搶機(jī)遇，深挖“護(hù)城河”
廣汽商貿(mào)是我國頭部汽車經(jīng)銷商之一，自設(shè)立全國首家汽車4S銷售店——廣汽本田第一店起，逐步構(gòu)建廣汽集團(tuán)全系乘用車品牌銷售店體系，在全國20多個省份50多個城市建有銷售店120余家，如今，廣汽科技館超級體驗中心成為廣汽商貿(mào)第150家成員企業(yè)。
當(dāng)前，“新能源”是渠道與服務(wù)變革的核心命題，隨著汽車行業(yè)的變革之勢席卷產(chǎn)業(yè)鏈上下，銷售模式還會如何深入變化？如何持續(xù)不斷地創(chuàng)新服務(wù)？如何構(gòu)筑新護(hù)城河？
面對這一系列問題，在采訪過程，閆建明強(qiáng)調(diào)最多的一點便是“以客戶為中心”。“便利快捷的服務(wù)是客戶的普遍需求，因此，服務(wù)模式要進(jìn)一步差異化，如以4S店為中心，在社區(qū)設(shè)立服務(wù)點，提供更快捷便利的服務(wù)，包括提供雙人快保服務(wù)、上門取送車服務(wù)等更專業(yè)高效的體驗。”他說，服務(wù)要不斷通過創(chuàng)新求變，才能維系客戶，提升客戶的滿意度。
閆建明表示，未來要想持續(xù)跑贏大市，還要抓住龐大客戶基盤這一寶貴的財富；持續(xù)提供多樣的產(chǎn)品系列，滿足不同消費者的需求；始終注重售前、售中、售后全程的服務(wù)體系，致力于為消費者提供更完善、更貼心的購車體驗；引入數(shù)字化銷售平臺、智能化服務(wù)體驗，不斷更新銷售策略，持續(xù)通過創(chuàng)新提升競爭力。
同時，廣汽商貿(mào)涵蓋汽車銷售與后市場服務(wù)、物流服務(wù)、配套服務(wù)、環(huán)保及再生資源、租賃服務(wù)、國際業(yè)務(wù)等六大領(lǐng)域，設(shè)立投資企業(yè)150余家，員工1.6萬余人，業(yè)務(wù)橫跨汽車產(chǎn)業(yè)鏈上下游的各領(lǐng)域，同時能從金融、保險、精品加裝等方面滿足顧客個性化的購車需求，打造差異化的汽車銷售服務(wù)和產(chǎn)品，是一家多元化汽車生態(tài)服務(wù)商。
采訪正式開始前，閆建明從會議室匆匆走出，他剛結(jié)束一場廣汽集團(tuán)的臨時會議?！敖裢砦覀儨?zhǔn)備開‘大戰(zhàn)四季度’誓師大會，在集團(tuán)“一盤棋”思想指導(dǎo)下，結(jié)合市場特點和各方面政策，進(jìn)一步加強(qiáng)內(nèi)部布局規(guī)劃，全力以赴抓住銷售旺季?！遍Z建明說：“年底我們集團(tuán)旗下品牌還有多款新產(chǎn)品上市，要抓住新車上市的紅利，踩準(zhǔn)銷售節(jié)奏，我們對未來充滿信心?！?/p>
