為貫徹落實(shí)習(xí)近平總書記提出的關(guān)于“不折不扣抓落實(shí)、雷厲風(fēng)行抓落實(shí)、求真務(wù)實(shí)抓落實(shí)、敢作善為抓落實(shí)”重要要求，深入推進(jìn)黨建引領(lǐng)強(qiáng)基工程，切實(shí)推動(dòng)集團(tuán)“333戰(zhàn)略”落地見效，中國人壽推出“四抓落實(shí)在行動(dòng)”專欄，集中發(fā)布相關(guān)重要論述、評論和典型案例，旨在樹立鮮明導(dǎo)向，營造濃郁氛圍，切實(shí)推動(dòng)“四抓落實(shí)”成為國壽優(yōu)良作風(fēng)、特色文化，為中國人壽以作風(fēng)建設(shè)新成效開創(chuàng)高質(zhì)量發(fā)展新局面貢獻(xiàn)力量。
中國人壽“四抓落實(shí)”十佳案例之二
隨著我國經(jīng)濟(jì)周期調(diào)整、行業(yè)自身結(jié)構(gòu)性問題的加劇，以及監(jiān)管制度的不斷收緊，傳統(tǒng)個(gè)險(xiǎn)渠道面臨新人育成難、留存低、新人隊(duì)伍產(chǎn)能弱的種種困境。中國人壽集團(tuán)旗下壽險(xiǎn)北京分公司黨委敏銳捕捉行業(yè)趨勢，經(jīng)深入調(diào)查研判，構(gòu)建專業(yè)化、精細(xì)化的新人培養(yǎng)體系成為破局的突破口。通過加大專業(yè)培訓(xùn)賦能力度，以系統(tǒng)化課程重塑隊(duì)伍專業(yè)素養(yǎng)；實(shí)行重點(diǎn)培訓(xùn)分公司主辦制，確保培訓(xùn)資源精準(zhǔn)下沉；推行工作直達(dá)一線機(jī)制，精簡中間環(huán)節(jié)，切實(shí)減輕基層工作負(fù)擔(dān)等一系列舉措，為隊(duì)伍注入了強(qiáng)勁動(dòng)能，新人育成質(zhì)量與效率得到大幅提升，對應(yīng)指標(biāo)從全國落后逐步提升至系統(tǒng)先進(jìn)水平，為分公司隊(duì)伍高質(zhì)量發(fā)展筑牢堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。
以刀刃向內(nèi)的勇氣
直面痛點(diǎn)
回溯個(gè)險(xiǎn)渠道轉(zhuǎn)型前的歷史階段，四大核心痛點(diǎn)如四道枷鎖制約著發(fā)展。一是新人培訓(xùn)內(nèi)容有限，新人啟航營和大職訓(xùn)在營業(yè)單位開展，日常培訓(xùn)與老人未能區(qū)隔運(yùn)作，新人有針對性的培訓(xùn)內(nèi)容有限。二是培訓(xùn)周期存在斷檔，在原有育成模式下，分公司制式育成覆蓋時(shí)間較短，營業(yè)單位職訓(xùn)時(shí)間存在一定彈性，在新人一年成長期過程中存在育成斷檔，無法做到持續(xù)賦能新人。三是培訓(xùn)質(zhì)量不穩(wěn)定，各營業(yè)單位師資力量有限，講師能力參差不齊，培訓(xùn)質(zhì)量不穩(wěn)定。四是新人育成理念存在偏差，過度關(guān)注舉績、轉(zhuǎn)正、達(dá)星等結(jié)果指標(biāo)，忽視新人學(xué)習(xí)成長過程，易引發(fā)套利風(fēng)險(xiǎn)，制約新人產(chǎn)能釋放，導(dǎo)致新人留存率低于行業(yè)平均水平。
求真務(wù)實(shí)抓落實(shí)
新人育成直達(dá)一線
2022年12月中國人壽壽險(xiǎn)北京分公司黨委研究決定，由黨委書記帶隊(duì)研發(fā)成立了新人戰(zhàn)狼啟航營項(xiàng)目組，由分公司統(tǒng)籌并集中運(yùn)作為期半年的戰(zhàn)狼1+n新人訓(xùn)練營，減輕了基層工作負(fù)擔(dān)，提升了新人育成成效。
資源整合，集中運(yùn)作。分公司集全市之力，集中運(yùn)作一個(gè)月戰(zhàn)狼營，核心課程全部由中層管理干部授課，帶營營長由分公司優(yōu)秀個(gè)險(xiǎn)核心骨干擔(dān)任，四周集中培訓(xùn)過程中，七門核心課程全部要求通關(guān)，與生產(chǎn)緊密聯(lián)系的十項(xiàng)實(shí)操技能要求全部熟練掌握，分公司2024年累計(jì)運(yùn)作26期戰(zhàn)狼營，41位個(gè)險(xiǎn)中層領(lǐng)導(dǎo)干部入營授課，培訓(xùn)質(zhì)量效果獲得實(shí)質(zhì)提升。
尊重規(guī)律，重塑理念。分公司結(jié)合新人成長特征和行業(yè)銷售規(guī)律，戰(zhàn)狼營內(nèi)倡導(dǎo)讓新人喜歡我們，讓新人敬畏專業(yè)，讓新人明白保險(xiǎn)生產(chǎn)是什么樣的培育理念，實(shí)際運(yùn)作中增加了廣發(fā)游學(xué)、知春路高端店體驗(yàn)、北分文化展廳參觀、新人戶外團(tuán)建、新人專屬客戶平臺等活動(dòng)，培訓(xùn)過后新人真正喜歡上保險(xiǎn)行業(yè)。
豐富多元，需求導(dǎo)向。隨著市場金融產(chǎn)品不斷豐富，綜金產(chǎn)品對于新人而言更易成功銷售，因此戰(zhàn)狼營不以保費(fèi)、轉(zhuǎn)正、達(dá)星作為運(yùn)作目標(biāo)和評價(jià)標(biāo)準(zhǔn)，建立了30戰(zhàn)斗積分制度，鼓勵(lì)新人利用多元化產(chǎn)品銷售獲取積分，在實(shí)際運(yùn)作中，推進(jìn)個(gè)險(xiǎn)主銷產(chǎn)品銷售的同時(shí)，戰(zhàn)狼營極重視非主銷產(chǎn)品，如贈(zèng)險(xiǎn)、普惠保、熊孩子險(xiǎn)、個(gè)人養(yǎng)老金開戶等非主銷險(xiǎn)種的銷售和開拓，2024年累計(jì)銷售的產(chǎn)品種類超過50種，多元化的銷售極大提升了新人銷售信心，新人留存得以落實(shí)。
完善鏈條，持續(xù)鞏固。結(jié)合新人成長的周期，新人在完成為期一個(gè)月戰(zhàn)狼集中培訓(xùn)后，分公司持續(xù)提供覆蓋一年以上的培訓(xùn)計(jì)劃，一是凝聚力活動(dòng)，結(jié)訓(xùn)三個(gè)月內(nèi)再次集結(jié)開展一天戶外凝聚力活動(dòng)，通過開展豐富的活動(dòng)，提升新人團(tuán)隊(duì)歸屬感。二是再聚首回訓(xùn)，結(jié)訓(xùn)后六個(gè)月內(nèi)每月組織開展一次專題培訓(xùn)，每次聚焦熱點(diǎn)話題開展賦能培訓(xùn)， 延長新人育成周期。三是戰(zhàn)狼研修院，面向畢業(yè)滿一年新人開辦專屬訓(xùn)練營，聚焦客戶畫像技術(shù)、拓客技術(shù)、養(yǎng)老金技術(shù)開展高階培訓(xùn)，持久釋放新人戰(zhàn)斗力，實(shí)現(xiàn)新人長期留存。
敢作善為抓落實(shí)
創(chuàng)新工作坊持續(xù)賦能
2025年中國人壽壽險(xiǎn)北京分公司大個(gè)險(xiǎn)渠道通過深入基層銷售團(tuán)隊(duì)開展調(diào)研工作，發(fā)現(xiàn)了一批具有代表性的基層銷售伙伴。為緊緊依靠群眾，有效推廣好經(jīng)驗(yàn)好做法，創(chuàng)新開辦workshop工作坊賦能培訓(xùn)。工作坊緊密圍繞萃取、提煉、精粹、分享、學(xué)習(xí)、行動(dòng)等環(huán)節(jié)開展，將深度萃取與全員行動(dòng)學(xué)習(xí)相結(jié)合，每月營銷和收展兩個(gè)渠道聚焦一個(gè)主題分別開展為期一天的分享會，為新人及銷售團(tuán)隊(duì)提供專業(yè)賦能支撐。workshop工作坊培訓(xùn)取得良好成效，深獲銷售伙伴歡迎。
一是豐富銷售團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)內(nèi)容，分享內(nèi)容涵蓋養(yǎng)老保險(xiǎn)、普惠健康保險(xiǎn)、國壽好服務(wù)、隊(duì)伍穩(wěn)健發(fā)展等主題，極大豐富了團(tuán)隊(duì)賦能需要。
二是組織形式高效落實(shí)培訓(xùn)內(nèi)容，在行動(dòng)學(xué)習(xí)過程中，重點(diǎn)要求學(xué)習(xí)小組要單獨(dú)討論和模擬演練，形成個(gè)人行動(dòng)方案，將培訓(xùn)落實(shí)到每個(gè)人身上，相關(guān)指標(biāo)均高于渠道平均水平，培訓(xùn)成效開始顯現(xiàn)。
高質(zhì)量新人育成
有效支撐隊(duì)伍高質(zhì)量發(fā)展
經(jīng)過中國人壽壽險(xiǎn)北京分公司直達(dá)一線的新人育成，戰(zhàn)狼營兩年高質(zhì)量運(yùn)作取得一定成效。2024年成功培育新人超千人，營內(nèi)累計(jì)拜訪客戶過萬客，財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)銷售超過20款產(chǎn)品。短險(xiǎn)銷售超過30款產(chǎn)品；長險(xiǎn)銷售超過20款產(chǎn)品。
戰(zhàn)狼營的高質(zhì)量育成，帶動(dòng)了新人指標(biāo)全面提升，中國人壽壽險(xiǎn)北京分公司新人育成指標(biāo)從全國落后逐步提升至系統(tǒng)領(lǐng)先水平。截至2025年上半年，新人月均持續(xù)在營率、月均考核十三留均在全國排名前列。隨著新人數(shù)量、質(zhì)量、留存的增長，隊(duì)伍結(jié)構(gòu)逐步向好，45歲以下人員標(biāo)保貢獻(xiàn)度占比逐步提升，位居全國首位，隊(duì)伍年輕化、專業(yè)化轉(zhuǎn)型初見成效。
一分部署，九分落實(shí)，通過一步一個(gè)腳印抓落實(shí)，中國人壽壽險(xiǎn)北京分公司逐步探索出了一條符合自身的新人育成之路。展望未來，分公司將繼續(xù)保持求真務(wù)實(shí)、敢作善為的精神風(fēng)貌，以釘釘子的精神抓落實(shí)，為集團(tuán)“333戰(zhàn)略”貢獻(xiàn)不竭力量。
◆編輯：吳玉珍◆二審：鄭沛鋒◆三審：周亞平
