精準(zhǔn)觸達(dá)受眾、滿足個(gè)性化消費(fèi)需求，是中小家電品牌成長(zhǎng)的必經(jīng)之路。近年來(lái)，隨著國(guó)內(nèi)居民可支配收入逐步提升，中央和地方出臺(tái)各類促消費(fèi)政策推動(dòng)家電下鄉(xiāng)，縣鎮(zhèn)鄉(xiāng)村消費(fèi)潛力持續(xù)釋放。
借力擁有超12000家縣鎮(zhèn)門(mén)店的蘇寧易購(gòu)零售云，一些中小家電企業(yè)找到了差異化的市場(chǎng)空間，增長(zhǎng)顯著。2022全年，在蘇寧易購(gòu)零售云渠道，主打廚房電器的雅樂(lè)思同比增長(zhǎng)240%，名氣同比增長(zhǎng)89%，比弗麗同比增長(zhǎng)418%。零售云成為不少家電中小品牌銷售的第一渠道。
“先讓中小品牌被看見(jiàn)”
截至2022年底，蘇寧易購(gòu)零售云全國(guó)累計(jì)開(kāi)店超12000店，覆蓋全國(guó)31個(gè)省級(jí)行政單位的上萬(wàn)鄉(xiāng)鎮(zhèn)，在下沉市場(chǎng)搭建了完善的家電家居、3C產(chǎn)品零售網(wǎng)絡(luò)，幫助超1800個(gè)品牌商下沉。
“門(mén)店端的露出對(duì)中小品牌提升認(rèn)知度很重要。先得讓它們被看見(jiàn)?！碧K寧易購(gòu)相關(guān)負(fù)責(zé)人表示，“零售云加盟店主要通過(guò)線下門(mén)店實(shí)物和線上云貨架虛擬兩種方式出樣。從總部到大區(qū)，我們會(huì)給中小品牌產(chǎn)品配套扶持政策，保障產(chǎn)品有足夠露出。重點(diǎn)合作的單品，我們會(huì)先選擇部分大區(qū)做銷售試點(diǎn)，成功的經(jīng)驗(yàn)再?gòu)?fù)制推廣。大促籌備期，訂貨會(huì)向中小品牌開(kāi)放。”
中小企業(yè)對(duì)市場(chǎng)新趨勢(shì)往往能做出更快速更靈活的反應(yīng)，但難點(diǎn)在于缺乏用戶大數(shù)據(jù)和對(duì)行業(yè)的宏觀把握。運(yùn)用區(qū)域大數(shù)據(jù)、云計(jì)算等技術(shù)，零售云可以根據(jù)當(dāng)?shù)叵M(fèi)者需求和消費(fèi)習(xí)慣做智能推薦，并為企業(yè)的產(chǎn)品研發(fā)提供建議，這不但可以更充分更精準(zhǔn)滿足不同區(qū)域消費(fèi)者的個(gè)性化需求，讓中小家電企業(yè)的產(chǎn)品更適銷對(duì)路，還使整體供應(yīng)鏈效率大為提高。
以2022年雅樂(lè)思7字型油煙機(jī)為例，零售云廚衛(wèi)團(tuán)隊(duì)注意到下沉市場(chǎng)對(duì)健康無(wú)煙、高效清潔以及智能操控的家裝新需求后，聯(lián)合廚衛(wèi)品牌雅樂(lè)思，從真實(shí)用戶需求出發(fā)，將“瞬時(shí)大吸力、高溫?zé)崆逑?、揮手智控”確定為產(chǎn)品核心賣點(diǎn)，反向推動(dòng)工廠生產(chǎn)環(huán)節(jié)全鏈路改造，推出了雅樂(lè)思7字型油煙機(jī)，在價(jià)格和產(chǎn)品性能上精準(zhǔn)適配縣域市場(chǎng)需求，成為雅樂(lè)思在零售云渠道銷量第一的單品。此外，為滿足西南地區(qū)凈水的生活需求，零售云聯(lián)合比弗麗推出600加侖反滲透凈水器、智能反滲透凈水器等，成為零售云在云南和四川等地持續(xù)熱銷的單品。
“共享零售基礎(chǔ)設(shè)施，讓中小品牌經(jīng)營(yíng)更省力”
產(chǎn)品研發(fā)和出樣是零售的前端環(huán)節(jié)，被看見(jiàn)只是中小家電品牌成長(zhǎng)的第一步，如何讓消費(fèi)關(guān)注、了解和信賴產(chǎn)品，甚至成為品牌的忠實(shí)用戶同樣重要。大品牌尚有實(shí)力布局直營(yíng)店，但對(duì)中小品牌來(lái)說(shuō)，在三四線城市開(kāi)直營(yíng)店投入成本高、收益低、風(fēng)險(xiǎn)大。借助第三方平臺(tái)和零售基礎(chǔ)設(shè)施因此成為許多中小品牌的選擇。
蘇寧易購(gòu)零售云在全國(guó)布局近700個(gè)片區(qū)，配置專屬團(tuán)隊(duì)，團(tuán)隊(duì)成員的任務(wù)之一就是與品牌商一起培訓(xùn)所在片區(qū)零售云門(mén)店員工，確保員工熟悉每一個(gè)家電產(chǎn)品的功能，從而解答消費(fèi)者的疑問(wèn)，提供滿足消費(fèi)者需求的產(chǎn)品。
“團(tuán)隊(duì)會(huì)跟進(jìn)每一個(gè)品牌的樣機(jī)進(jìn)店、展臺(tái)布置和日常銷售。”蘇寧易購(gòu)相關(guān)負(fù)責(zé)人介紹，“只要產(chǎn)品質(zhì)量好，價(jià)格到位，中小品牌也會(huì)有消費(fèi)者復(fù)購(gòu)。” 據(jù)了解，目前零售云選擇合作中小品牌的標(biāo)準(zhǔn)，第一是看品牌產(chǎn)品質(zhì)量，不能為了低價(jià)而犧牲質(zhì)量，第二是看品牌是否具備成熟的生產(chǎn)體系，以確保大促期間庫(kù)存充足、到貨穩(wěn)定，第三是看品牌是否擁有完善的售后服務(wù)能力。
據(jù)悉，蘇寧易購(gòu)配置了10萬(wàn)名服務(wù)工程師，售后和配送服務(wù)能力覆蓋全國(guó)300+城市，2800+區(qū)縣，30000+鄉(xiāng)鎮(zhèn)，觸達(dá)全國(guó)98%以上區(qū)域。門(mén)店消費(fèi)者可以享受到和城市同樣標(biāo)準(zhǔn)的安裝、維修、保養(yǎng)、退換貨等服務(wù)。零售云配套的數(shù)字化工具也讓售前、售中、售后各個(gè)環(huán)節(jié)數(shù)據(jù)化。通過(guò)使用這些零售基礎(chǔ)設(shè)施，中小品牌經(jīng)營(yíng)也更省力。
對(duì)于中小家電企業(yè)來(lái)說(shuō)，抓住細(xì)分市場(chǎng)、圈層市場(chǎng)，為用戶提供更多選擇機(jī)會(huì)，提高經(jīng)營(yíng)質(zhì)量才是出路。借力第三方零售基礎(chǔ)設(shè)施，不僅會(huì)提升中小企業(yè)自身經(jīng)營(yíng)效率，也有助于行業(yè)整體商品流通效率提升。2023年度部署會(huì)上，蘇寧易購(gòu)零售云表示，將繼續(xù)深化與中小家電品牌在營(yíng)銷活動(dòng)、到店培訓(xùn)、產(chǎn)品研發(fā)方面的合作，助力家電下鄉(xiāng)，不斷滿足縣鎮(zhèn)消費(fèi)者個(gè)性化需求。
◆編輯：張言良◆二審：鄭沛鋒◆三審：周亞平
